课程大纲：
一、网点转型系列 
（一）管理者系列
1.    分支行长高效营销管理  ★
    什么是网点成功的标准
    各岗位角色分析
    网点管理管什么
    网点营销目标如何设定
    如何制定有效的营运计划
    如何有效处理团队内部矛盾
    如何对理财经理进行辅导
    如何对理财经理的营销工作进行分析与评估
    绩效考核与绩效面谈技巧
2.    卓有成效的网点管理  ★
    银行网点的全新定位
    服务管理：服务流程化、客户关系管理
    营销管理：差异化营销、交叉销售、有效整合服务和营销渠道
    现场管理： 现场气氛营造、营销陈列、现场6S管理
    人员管理：员工沟通、激励与人才培养
    绩效管理：怎样考核最有效
3.    银行网点员工——辅导与激励  ★
    商业银行大变革背景下的组织建设
    案例：某中资银行网点转型案例、某外资银行学习组织案例
    问卷测试：《组织内角色问卷测试》
    用激励文化引领团队：营造快乐团队文化，帮员工找到乐趣点， 帮员工看清自己，营造团队感恩文化。
    案例：孙悟空成长过程中的“需要”和如何满足需要
    分享：银行网点基层员工绝大部分是80、90后，他们对于快乐和幸福， 金钱和感情，团队和个人，有着不同于70、60后的看法。
    团队有效激励：在激励时我们经常遇到什么问题？
       80、90后更喜欢什么样的领导？
       新时代员工激励的有效方法
    分享：80、90后需求模型
4.    银行网点服务品质管理
    网点现场的6S管理
    柜面服务7步法
    客户满意度管理
    抱怨投诉处理
    柜员训练的四步法
    网点激情早会

（二）执行者系列
1.&am, p;am, p;nb, sp;   转型意识导入与核心营销策略   
    转型后的自我定位：我们到底要去哪里，要得到什么, ？
    如何深度挖掘客户关系——卓越的服务意识
    营销团队如何高效合作？
    核心服务技巧：沟通、理解、抱怨处理
    网点营销技巧：从接触到成交
    金融产品交叉销售技巧,
2.    向自己要业绩——理财经理营销技巧  ★
    销售业绩的来源分析
    客户经理的营销自我分析
    产品与客户的匹配度
    找出高价值的营销活动
    提升业绩的四大法宝
    老客户的价值
    售后的服务与管理
    发现我的优势
    用好我的优势
3.    银行工作人员标准礼仪
    银行工作人员专业形象打造
    银行人员外出办公礼仪与礼貌修养
    银行窗口及行政人员从业礼仪管理
    银行员工仪态修养
    农村信用社的服务礼仪及案例分析
4.    银行客户关系维护与管理  ★
    你如何知道客户到底要什么？
    客户与我们的关系？
    由客户满意出发
    客户满意与经营
    银行如何建构客户关系管理系统
    与客户的关键时刻
    有效的投诉处理
    打造无敌客户服务团队
5.    银行客户投诉抱怨处理技巧
    开篇：从一件微小的事情看你的服务观
    服务人员沟通技巧
    客户投诉的内容(讨论)
    客户投诉处理的方法（演练）
    客诉处理应有的礼仪与应对话术
    处理客户投诉的技巧 

二、营销技能系列 
（一）“理财专家“职业素养
1.    理财师基本知识与专业素质   
    掌握客户一生必需的八大规划，建立以需求为导向的营销意识
    基金、银保、信用卡等产品的特点与优势
    运用金融工具搭建客户理财金字塔，合理配置客户资产
    掌握理财师工作流程，尽显专业风范
2.    个人财富管理实务  ★
    详细分析不同年龄与投资风格的客户需求
    学习找寻你的客户需求
    针对客户需求，推介相应产品
    制定不同产品的营销话术，大幅提高营销业绩
3.    宏观经济与高端理财实战
    宏观经济政策对于高端客户究竟有什么影响？
    经济政策后蕴含了怎样的财富玄机?
    如何利用经济政策，进行高端客户理财营销？
    如何根据不同经济周期进行资产配置，旱涝保收？

（二）“绝对成交“实战技能
1.    成就零售业务销售冠军  ★
    销售须知：客户的需求到底在哪里？
    销售准备：如何搜索、确定目标客户，制定开发计划？
    接近客户：与客户接触、交流的技巧
    探寻需求：快速识别客户需求，自然转向产品介绍
    产品介绍：巧妙介绍产品，导出成交机会
    异议处理：十二种异议的处理技巧
    缔结成交：发现机会，迅速成交

2.    大客户顾问式行销   
    如何发掘大客户资源？
    大客户的接近方法与沟通话题
    识别客户类型，用客户喜欢的方式进行交流
    扮演顾问角色，找准需求卖产品
    高端客户维护、管理与提升策略
3.    批发销售——会议营销技巧  ★
    不同类型客户的会议营销设计方案
    筛选客户和电话邀约技巧
    不同金融产品的演讲与营销技巧
    提高现场成交率的法宝
    现场演练与点评，教授训练方法

三、贵金属业务销售系列 
（一）贵金属操作与市场预测  ★
    掌握高风险交易产品的销售流程与技巧，了解英美等国商业银行的经验与积累
    制作“预先干预”工具，制造客户平滑的交易心理轨道，长期辅导交易型客户
    在客户明白止损，获利了结，交易规划等交易常识后，可大大提高客户的交易次数，从而在根本上改善银行的佣金水准
    帮助从业者树立专业交易辅导的能力和水平
    树立银行机构专业度，增强投资者对机构的忠诚度，达到双贏

（二）网点贵金属业绩增长集训与辅导  ★
    协助建设支行网点销售榜样
    明确的量化吸储和开户业绩
    迅速增量
    吸纳储蓄
    提振银行从业者士气
四、银行中高层领导培训系列 
（一）银行分支行长管理素质提升   
    认知管理—银行管理者的定位与职责
    愿景实践—目标管理的分析与实践
    工作管理－计划与控制
    工作管理－分工与授权
    情景领导－提升员工绩效的领导方法
    高效团队建设-沟通协调与冲突管理
    员工激励与部属培育

（二）银行中层干部-员工激励与辅导
    了解激励与激励他人
    员工不按要求做事的原因分析
    高绩效工作者的激励因素
    不花钱却有效的激励方法
    激励方案设计
    激励低收入员工的方法
    员工辅导技巧

（三）80和90后员工管理  ★
    80、90后员工的工作动机
    如何与80、90后员工沟通技巧
    80、90后员工抱怨处理技巧
    80、90后员工激励与责备技巧
    士气激励的策略与手法
    如何教导与辅导80和90后的员工
    如何使80、90后员工产生向心力
    如何提升80、90后员工工作满意度
（四）大客户精准营销与公关策略   ★
    大客户情报线索的收集与分析 ：媒体、组织、人际网络 
    案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云的成功案例
    大客户接近策略：电销策略、陌拜策略、商业信函策略
    大客户最喜爱的3种话题：官场话题、商场话题、江湖话题 
    如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）
    案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计
    客户关系维护：自制有效的客户档案、客户关系的提升
    案例：与宏图三胞副总裁邱泽敏，高资产客户丁小星（深圳机场及亚星客车前10大股东）客户关系维护实例分析
注：以上案例皆为讲师亲历，具有极强的可复制性。好评率高达99%，是最受银行
行长欢迎的实战课程。

五、内训师——教练技术系列 
（一）演讲与演示技巧  ★
    提升授课和场面控制技巧 
    掌握课程设计和课件准备技巧
    怎样给金融产品的“华丽包装”
    如何抓住客户“眼球”
    如何克服紧张情绪，轻松完成讲演
    现场演练并录像找问题

（二）会议营销实战（专家驻点） ★
    选出3个标杆网点，专家组驻点进行营销活动企划 
    专家“一对一”训练3位内训师的演讲技巧,培养骨干讲师
    专家组参与活动举办，现场指导营销活动进行，有效提升业绩
    会后总结成功因素，归纳成功模式
    将标杆网点成功模式复制推广，最终形成培训成果的落地定型