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《大 客 户 销 售》 |
前言: 小额销售 – 阵地遭遇战,销售人员通常是战士,销售可以通过一两次拜访完成,更强调遭遇战中面对面销售技能的修炼。 大宗销售 – 有布署的战役,销售人员仅仅是战士已经远远不够,他更需要成为一名指挥官。这种销售复杂得多,不仅仅需要更高的销售技巧更需要的是销售布局与销售谋略。
课程简介: 本是一门流程化很强的大客户销售与管理方面课程,旨在培养销售人员谋篇布局的能力。将从如下几方面展开: 含义:一个好的销售应该有象狼一样强烈的感觉,你需要知道哪里是大鱼以及如何钓到大鱼; 计划:如果你有详细计划,就能以更少的资源达到目标,销售是一个客观的具有驱动力的任务; 反应:机会并不多,一个好的销售人员将不会错过机会,他总是能对一个新的机会,一个客户的要求或者环境的新变化作出迅速的反应; 集中:集中焦点是胜利的关键,尤其在艰苦的销售时期,面对苛刻的人们和不可完成的任务时; 协作:要达到一个阶段的目标或者完成一笔大交易,一个好的销售人员不但要考虑他自己,而 且他要依赖团队,他指挥整个团队去达到目标,他是一个实干家,更重要的是他是一个 指挥家。
课程收益: 1、 增加达成销售的机率; 2、 有效地缩短销售周期; 3、 有效降低折扣额度和减少谈判让步; 4、 为客户创造清晰独特的商业价值; 5、 通过有效的销售策略减少销售成本; 6、 提升每个员工的销售业绩; 7、 与主要客户发展更深入的关系 例如:战略合作伙伴关系。 适用对象: 销售主管/经理,销售总监,市场营销总监,团队销售或高价值产品销售的销售人员
授课形式: 小班分组授课,系统知识+分析工具+案例演练+实战游戏, 标准人数36人,最高人数不超过50人
课时安排: 2天,共12小时
课程大纲: 一、售前准备——理解你的客户: 大客户是如何做采购决策的? ——认识客户的购买行为周期 目的:认识我方的在客户不同采购阶段的不同销售策略 工具一:客户采购流程模型 不同采购阶段的我方销售策略对比图 练习一:认识自身客户的通用采购流程 理解大客户组织结构与动态分布 目的:洞察客户组织从而提高关系管理能力,找到客户 内部洞察采购关键,能够为我们提供正确指引的 人发展深入关系 工具二:组织结构五点分析法 练习二:认识自身客户组织结构的五维关系 理解大客户的业务 目的:如何运用方法论了解客户业务,获取客户信息, 建立对客户商业活动的总体认识 工具三:PEST分析法,7S分析工具以及问题列表
二、进入客户策略——追根溯源 大客户组织采购的十个角色与客户渗透渠道 练习三:大客户组织采购的十个角色 采购中的个人动机与组织动机分析 三种成功销售人士找寻的支持者角色 案例分析一:获取客户案例
三、认识需求阶段策略——如何让你的客户需要你 需求挖掘策略——提问模型 练习四:四种高级提问技能练习 工具四:提问模型拜访计划表与拜访记录表 如何将提问模型运用于三种角色 练习五:如何培养支持者 FAB产品陈述法法
四、方案评估阶段的策略——影响客户的选择 发现并影响客户的决策标准 使自己的产品与客户的决策标准匹配程度最大化 练习六:你的客户的决策标准 竞标战略——差异化以及薄弱环节 硬性与软性差异化指标 利用硬性差异化指标进行竞争性销售 薄弱环节及其剖析 反击战略,以及关于竞标的两大成功策略. 练习七:你的软性与硬性差异化指标 案例分析二:竞标案例,影响标准与突出差异化
五、解决客户忧虑阶段的策略——战胜最终的恐惧 解决客户忧虑的目的 客户忧虑的原因与价值等式的变化 客户忧虑的后果 处理客户忧虑的三个致命失误 将问题最小化 开处方 施加压力 成功的处理客户忧虑 练习八:处理客户忧虑案例演练
六、销售谈判策略——如何有策略的让步并达成一致 区分销售和谈判 掌握谈判时机 销售谈判的交叠圈与五种方式 谈判中的其他问题 练习九:谈判案例演练
七、实施阶段客户维护策略——如何确保持续的成功 实施阶段的目标 实施的阶段 动机倾斜 客户发展 为何客户发展是如此重要 客户发展的5个简单策略
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