前言：
      分销渠道是，使产品和服务从制造商手中顺利传至消费者、终端客户手中所经过，由各级经销商联结起来的通道。
      分销渠道策略是，研究如何将经销商最有效地组织起来，从而将其它三个P（产品，价格，促销），以更快的速度、更优化的方法、更经济的手段，传递并覆盖到更多有产出、有效果的地方，从而实现产品的价值和利润。在策略既定的情况下，人的因素决定一切。经销商管理是，制造商销售人员对经销商分销活动的计划、组织、沟通、引导激励和对结果的控制。 
      没有经销商管理，没有执行力的经销商管理，再好的渠道策略也只能是梦话。

课程简介： 
      课程从分销业的最新趋势着手，提供一套完整的建立销售通路设计的目标、原则、经销商的培育和自建网络的分析，以及在渠道的管理中如何管理销售渠道，在管理中会遇到的哪些问题，如何评估经销商业绩等。

课程收益：
1、本课程目的在于使学员了解系统的通路构筑知识及管理要素；
2、通过培训，使学员掌握通路管理的具体方案，提高公司对销售通路的管控能力， 使公司拥有长期、稳定的产品销售通路 。

适用对象：
负责渠道业务的中高级营销人员：营销总经理，市场经理，产品经理，销售经理，销售主管

授课形式：
小班分组授课，角色扮演、案例分析、实例说明，标准人数42人，最高不超过50人

课时安排：
2天，共14小时

课程大纲：
序: 角色认知
目的：理清概念。经销商应为我们创造销量还是完成销量？经销商管理者与一般销售员的差异?
1、公司营销战略的10个P
2、渠道策略与营销战略的关系
3、经销商的价值
4、角色和职责
5、经销商管理者的三个基本能力支柱
6、您怎样理解“经销商管理”?

第一、策略思考
我们在设计制订渠道策略时，会考虑诸多因素如供应商的势力强弱、行业、产品、客户不同等等，作为重要参考：
1、了解渠道的工作流程；长度（层级）与密度
2、识别解读渠道的模式： 
  按长度层级（单、双、多）
  按产品特点（快速流转4类、工业品3类、药品2类）
  按区域（全国、地区、省级、城市、街区）结合密度（独家、多家、密集渗透）
  经销商自身价值特点（行业、零售连锁）
      通过观察分析近10年来发生在我们学员自己身边的实例，总结有代表性的不同行业的企业的渠道策略变化的7大趋势；和今后我们制定策略的基本着眼点：
1、扫描营销机会
2、确认公司和产品的定位
3、了解我们公司终端客户采购的特点
4、了解产品的特点、应用和客户利益
5、了解区域市场容量分布
6、制定经销商- 终端客户策略
第二、正确选择
      挑选合格的经销商，是提高执行力的保障。作者以16年从事咨询和渠道管理的工作经验，提炼出一个评估经销商的工具方法。说服有潜力的经销商加入，不仅仅靠产品和公司的特点。
1、选择经销商的4大原则 
2、如何有效地征求区域经销商
3、开发的过程--8步法
4、厂对商的相互期望
5、万能评估表
6、说服理想的经销商

第三、制定目标
      永远别不好意思的要求他承诺销量目标。这个月的目标与实际完成相差很远，有经验的管理者早知、早有准备。为什么？
1、今年的销售目标怎么定？ 原则
2、展开目标:  分解和落实
3、年度纵向与横向分解
4、本月销售预测
5、制定行动计划

第四、运营管理
      好坏与否，要有标准。您无法管理那些没有标准的事情。用程序来保障我们制造厂商销售员提高自我管理的能力。在事前、后、中，怎样有效防范与降低应收款风险？20-80法则在运营评估中的应用。
1、与奖励挂钩的星级评定标准
2、现场拜访的六步骤
3、进货预测和出货、库存分析
4、应收款风险的有效管理
5、运营中的动态评估
第五、业绩管理
      结果只有两种，完成、完不成。原因却有很多。可控制与不可控制的原因，应该怎么办？怎样帮助经销商解决问题？哪些问题说了等于没说？
1、销售目标的滚动控制方法
2、结果、原因和行为
3、解决问题的步骤
4、情景化解决问题的巧妙方法

第六、促进销售
      销售支援的具体实例。除了返点，还有其他什么办法激励经销商？除了降价，还有其他什么促销的办法？如何使激励达到最佳效果？
针对经销商：
1、促销的6大要素
2、促销的主力工具
3、小心隐藏的问题与风险
4、掌控结果与不断改进

第七、终端管理
       本课将帮助经销商大大提高针对行业大客户的销售成功率。对行业大客户（B to B, 包括医院）的销售管理，是实现价值的最终环节。否则前面所说的一切都不能长久。
1、采购的决策过程
2、采购的决策团队（GDM）
3、GDM在整个过程不同阶段的影响作用

结束语
 
1、经销商关系管理中的r与R
2、来自经销商的看法 
3、经销商管理的短、中、长期目标
4、经销商发展的策略
5、经销商管理的终极目标