前言:
随着银行业的逐步对外开放,银行业的竞争日益加剧。在竞争的过程中,中外银行都把主攻的目标放在了国内金融零售市场,大力发展低消耗的个人金融业务已经成为现代商业银行竞争的焦点。
而这一焦点之战的核心,便在于通过更加专业和优质的服务,争取更多的优质客户,实现集约化经营,用相对少的成本获取较高的收益;并进一步树立营销品牌,提高客户忠诚度,实现营业收入的稳定增长。这就对银行的管理者和从业人员提出了更高的要求,同时也对传统银行网点单一的业务经营模式提出了新的挑战。
因此,如何提升从业人员的专业与服务品质,让网点成功战略转型,并在白热化的银行竞争中立于不败之地,成为每一位银行领导者所必须面对的问题。
课程简介:
在此背景下,森鼎誉融银行事业部围绕网点转型期间的服务、营销、团队管理及内训体制建设,开发出了一套符合银行自身需求的实战课程,旨在帮助银行打造一支具有专业水平,拥有核心竞争力的管理及营销团队。
课程收益:
1、树立以客户为中心的理财服务观念;
2、建立以客户为中心的营销服务流程;
3、掌握理财优质客户的开发与经营方法;
4、提升网点绩效、成功完成网点转型。
课程目录:
精 品 课 程 系 列 |
课 程 精 选 |
适 合 人 群 |
网点转型
系列 |
管理者系列 |
分支行长高效营销管理 ★ |
各分行行长
个金负责人
各级支行负责人 |
卓有成效的网点管理 ★ |
个金部负责人
支行(网点)负责人
转型主管等 |
银行网点员工——辅导与激励 ★ |
银行网点服务品质管理 |
执行者系列 |
转型意识导入与核心营销策略 |
网点负责人 理财经理 大堂经理 柜员等 |
向自己要业绩——理财经理营销技巧 ★ |
银行工作人员标准礼仪 |
银行客户关系维护与管理 ★ |
银行客户投诉抱怨处理技巧 |
营销技能
系列 |
“理财专家”职业素养 |
理财师基本知识与专业素质 |
网点负责人 理财经理 大堂经理等 |
个人财富管理实务 ★ |
宏观经济与高端理财实战 |
“绝对成交”实战技能 |
成就零售业务销售冠军 ★ |
大客户顾问式行销 |
批发销售——会议营销技巧 ★ |
贵金属业务销售系列 |
贵金属操作与市场预测 ★ |
|
网点贵金属业绩增长集训与辅导 ★ |
银行中高层领导培训系列 |
分支行长管理素质提升 |
个金部负责人 支行(网点)负责人
公司业务部负责人、主管公司业务的
分支行长等 |
银行中层干部-员工辅导与激励 |
80和90后员工管理 ★ |
大客户精准营销与公关策略 ★ |
内训师——教练技术系列 |
演讲与演示技巧 ★ |
营销内训师 服务内训师 理财产品讲师等 |
会议营销实战(专家驻点辅导)★ |
课程大纲:
一、网点转型系列
(一)管理者系列
1. 分支行长高效营销管理 ★
什么是网点成功的标准
各岗位角色分析
网点管理管什么
网点营销目标如何设定
如何制定有效的营运计划
如何有效处理团队内部矛盾
如何对理财经理进行辅导
如何对理财经理的营销工作进行分析与评估
绩效考核与绩效面谈技巧
2. 卓有成效的网点管理 ★
银行网点的全新定位
服务管理:服务流程化、客户关系管理
营销管理:差异化营销、交叉销售、有效整合服务和营销渠道
现场管理: 现场气氛营造、营销陈列、现场6S管理
人员管理:员工沟通、激励与人才培养
绩效管理:怎样考核最有效
3. 银行网点员工——辅导与激励 ★
商业银行大变革背景下的组织建设
案例:某中资银行网点转型案例、某外资银行学习组织案例
问卷测试:《组织内角色问卷测试》
用激励文化引领团队:营造快乐团队文化,帮员工找到乐趣点, 帮员工看清自己,营造团队感恩文化。
案例:孙悟空成长过程中的“需要”和如何满足需要
分享:银行网点基层员工绝大部分是80、90后,他们对于快乐和幸福, 金钱和感情,团队和个人,有着不同于70、60后的看法。
团队有效激励:在激励时我们经常遇到什么问题?
80、90后更喜欢什么样的领导?
新时代员工激励的有效方法
分享:80、90后需求模型
4. 银行网点服务品质管理
网点现场的6S管理
柜面服务7步法
客户满意度管理
抱怨投诉处理
柜员训练的四步法
网点激情早会
(二)执行者系列
1.&am, p;am, p;nb, sp; 转型意识导入与核心营销策略
转型后的自我定位:我们到底要去哪里,要得到什么, ?
如何深度挖掘客户关系——卓越的服务意识
营销团队如何高效合作?
核心服务技巧:沟通、理解、抱怨处理
网点营销技巧:从接触到成交
金融产品交叉销售技巧,
2. 向自己要业绩——理财经理营销技巧 ★
销售业绩的来源分析
客户经理的营销自我分析
产品与客户的匹配度
找出高价值的营销活动
提升业绩的四大法宝
老客户的价值
售后的服务与管理
发现我的优势
用好我的优势
3. 银行工作人员标准礼仪
银行工作人员专业形象打造
银行人员外出办公礼仪与礼貌修养
银行窗口及行政人员从业礼仪管理
银行员工仪态修养
农村信用社的服务礼仪及案例分析
4. 银行客户关系维护与管理 ★
你如何知道客户到底要什么?
客户与我们的关系?
由客户满意出发
客户满意与经营
银行如何建构客户关系管理系统
与客户的关键时刻
有效的投诉处理
打造无敌客户服务团队
5. 银行客户投诉抱怨处理技巧
开篇:从一件微小的事情看你的服务观
服务人员沟通技巧
客户投诉的内容(讨论)
客户投诉处理的方法(演练)
客诉处理应有的礼仪与应对话术
处理客户投诉的技巧
二、营销技能系列
(一)“理财专家“职业素养
1. 理财师基本知识与专业素质
掌握客户一生必需的八大规划,建立以需求为导向的营销意识
基金、银保、信用卡等产品的特点与优势
运用金融工具搭建客户理财金字塔,合理配置客户资产
掌握理财师工作流程,尽显专业风范
2. 个人财富管理实务 ★
详细分析不同年龄与投资风格的客户需求
学习找寻你的客户需求
针对客户需求,推介相应产品
制定不同产品的营销话术,大幅提高营销业绩
3. 宏观经济与高端理财实战
宏观经济政策对于高端客户究竟有什么影响?
经济政策后蕴含了怎样的财富玄机?
如何利用经济政策,进行高端客户理财营销?
如何根据不同经济周期进行资产配置,旱涝保收?
(二)“绝对成交“实战技能
1. 成就零售业务销售冠军 ★
销售须知:客户的需求到底在哪里?
销售准备:如何搜索、确定目标客户,制定开发计划?
接近客户:与客户接触、交流的技巧
探寻需求:快速识别客户需求,自然转向产品介绍
产品介绍:巧妙介绍产品,导出成交机会
异议处理:十二种异议的处理技巧
缔结成交:发现机会,迅速成交
2. 大客户顾问式行销
如何发掘大客户资源?
大客户的接近方法与沟通话题
识别客户类型,用客户喜欢的方式进行交流
扮演顾问角色,找准需求卖产品
高端客户维护、管理与提升策略
3. 批发销售——会议营销技巧 ★
不同类型客户的会议营销设计方案
筛选客户和电话邀约技巧
不同金融产品的演讲与营销技巧
提高现场成交率的法宝
现场演练与点评,教授训练方法
三、贵金属业务销售系列
(一)贵金属操作与市场预测 ★
掌握高风险交易产品的销售流程与技巧,了解英美等国商业银行的经验与积累
制作“预先干预”工具,制造客户平滑的交易心理轨道,长期辅导交易型客户
在客户明白止损,获利了结,交易规划等交易常识后,可大大提高客户的交易次数,从而在根本上改善银行的佣金水准
帮助从业者树立专业交易辅导的能力和水平
树立银行机构专业度,增强投资者对机构的忠诚度,达到双贏
(二)网点贵金属业绩增长集训与辅导 ★
协助建设支行网点销售榜样
明确的量化吸储和开户业绩
迅速增量
吸纳储蓄
提振银行从业者士气
四、银行中高层领导培训系列
(一)银行分支行长管理素质提升
认知管理—银行管理者的定位与职责
愿景实践—目标管理的分析与实践
工作管理-计划与控制
工作管理-分工与授权
情景领导-提升员工绩效的领导方法
高效团队建设-沟通协调与冲突管理
员工激励与部属培育
(二)银行中层干部-员工激励与辅导
了解激励与激励他人
员工不按要求做事的原因分析
高绩效工作者的激励因素
不花钱却有效的激励方法
激励方案设计
激励低收入员工的方法
员工辅导技巧
(三)80和90后员工管理 ★
80、90后员工的工作动机
如何与80、90后员工沟通技巧
80、90后员工抱怨处理技巧
80、90后员工激励与责备技巧
士气激励的策略与手法
如何教导与辅导80和90后的员工
如何使80、90后员工产生向心力
如何提升80、90后员工工作满意度
(四)大客户精准营销与公关策略 ★
大客户情报线索的收集与分析 :媒体、组织、人际网络
案例:定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云的成功案例
大客户接近策略:电销策略、陌拜策略、商业信函策略
大客户最喜爱的3种话题:官场话题、商场话题、江湖话题
如何为客户设计有效的金融解决方案(20条金融产品营销策略)
案例:与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计
客户关系维护:自制有效的客户档案、客户关系的提升
案例:与宏图三胞副总裁邱泽敏,高资产客户丁小星(深圳机场及亚星客车前10大股东)客户关系维护实例分析
注:以上案例皆为讲师亲历,具有极强的可复制性。好评率高达99%,是最受银行
行长欢迎的实战课程。
五、内训师——教练技术系列
(一)演讲与演示技巧 ★
提升授课和场面控制技巧
掌握课程设计和课件准备技巧
怎样给金融产品的“华丽包装”
如何抓住客户“眼球”
如何克服紧张情绪,轻松完成讲演
现场演练并录像找问题
(二)会议营销实战(专家驻点) ★
选出3个标杆网点,专家组驻点进行营销活动企划
专家“一对一”训练3位内训师的演讲技巧,培养骨干讲师
专家组参与活动举办,现场指导营销活动进行,有效提升业绩
会后总结成功因素,归纳成功模式
将标杆网点成功模式复制推广,最终形成培训成果的落地定型