实战案例背景介绍:
学员将模拟成四个不同的销售团队,代表四个不同公司的产品和服务,面对同一个客户的同一次采购,发生着同一个订单的销售竞争。学员将在自身模拟的团队中做出销售策略的判断:需要了解什么方面的信息、如何分析客户的信息、如何判断客户的购买标准、如何引导客户朝对自己有利的方面改变决策标准、如何根据自己的判断和对客户的引领制定标书关键指标…
整个仿真模仿将分成6个步骤进行。在整个模拟销售中,方法和判断的正确与否,将导致团队在销售竞争中胜出和失败的结果。因此,每一步的方法使用和判断,都牵动学员获取胜利的好胜心和投入演练的兴奋感,学员的学习积极性将得到充分调动。
讲师将在各个步骤演练之前阐述方法,给学员充分的时间来做出自己的学习性分析和判断,并在各阶段结束之后给出必要的分析工具,以帮助大家在今后的销售实战中有操作工具和思想方法去获取销售竞争的成功。
第一阶段:摸牌
从原理上讲,销售的第一步就是要准确地把握到客户的需求,这样才能做到有的放矢。根据这个原理,参加沙盘模拟的学员们将通过选择提问牌来完成对客户需求的准确了解,从而获得在游戏板上走格和赢得尽可能多的筹码,在最后的竞标中胜出。为获得尽可能多的筹码,学员们要面对的挑战是如何准确地区分非常好的提问、好提问、可接受的提问与无价值提问之间的微妙差别。
第二阶段:洗牌
现在对客户的需求有一个全面的了解之后,好的销售人员都会尝试引导客户向自己的优势靠拢。在沙盘模拟的第二阶段,学员们将在52张牌的洗牌话术中挑选出对自己最有利、客户也最接受的话术牌来争取客户的态度向自己倾斜。在这一轮胜出的小组,将获得改变客户购买标准的权利。
第三阶段:出牌
这是决定胜负的最后环节。各小组代表自己所扮演公司的销
售进行最后的投标。胜在前面的,未必是笑到最后的。全凭在最后的时刻判断客户态度的走向,将自己手中的筹码准确地压向客户最关注的需求点上,胜负就此分晓。
结束前:名师指点
无论学员取胜与否,都将获得赢取销售竞争胜利的销售方法、销售工具、关键招数……
课程收益:
1、 学习销售的思路与销售技能;
2、 理解优秀的销售不是在销售产品而是在销售“对我有利”的决策标准;
3、 理解到成功的销售不仅要了解客户要求,更要了解客户深层的需求;
4、 找到客户的组织层面的需求和个人层面的需求是销售成功的关键;
5、 不仅要了解到客户评标的标准还有有能力引导客户的决策标准;
6、 掌握建立客户的“对我有利”决策标准的方法和思路;
7、 掌握了解客户在购买中不同的角色人的决策特点以及他们个人需求;
8、 学习和掌握分析销售中竞争的优劣势的方法和工具;
9、 学习引导客户组织内不同的角色的思路和方法。
适用对象:
销售主管/经理,团队销售或高价值产品销售的销售人员
授课形式:
小班分组授课,沙盘模拟,标准人数28人,最高人数不超过40人
课时安排:
2天,共12小时
课程大纲: